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开云电子供应链副总裁宫大鹏:开云电子数智化供应链 激发产业新动能

发布时间:2023-12-07

11月30日,“智变·共塑数字化新生态|2023开云电子商家大会”在上海隆重举行。随着数字化、智能化浪潮来袭,中国汽车后市场也迎来创新突破的历史机遇期

开云电子联合创始人&供应链副总裁宫大鹏表示,开云电子将在服务、商品管理、经营管理、财税管理等层面深化数字化能力建设,为配件销售服务企业构建强力护城河,更好地服务维修市场,为迎接未来新能源后市场做好准备。



 以 下 为 演 讲 实 录: 


大家好,我是大家的老朋友,宫大鹏。

特别感谢今天到场的所有嘉宾,能够在开云电子的发展过程当中所给予的支持鼓励,开云电子才能够走到八年。在这八年的时间里,我们完成了第一阶段的创业使命,把我们想要干的事情都干完了,接下来要深化业务,我今天会和大家分享过去一年开云电子做了什么、明年要做什么,以及未来的想法和思路。

这有一幅图,是深圳汽配城过去三十年的发展分布地图,每一个圈圈都代表着一个汽配城,1992年,深圳汽配城在八卦岭建成,在全国陆陆续续有好多汽配城矗立起来,到今天为止,在深圳已经有很多汽配城了。为什么会有这么多的汽配城?因为随着车型保有量越来越大,汽配服务也在不停地下沉,为了满足维修企业更加便利地采购需求,汽配服务商不停地在向外进行扩展,以便于更贴近终端服务。在这个行业里面,各个地区的汽配城其实都在上演服务下沉,因为这几年车型保有量实在是太大了。

上次我去一个三线城市,那也有一个汽配街,所销售的商品没有广州、深圳这种一线汽配城的商品丰富,但是形成了一个小生态,也就是今天所重点讲的服务下沉。

驱动下沉的还有哪些因素?随着车龄不断老龄,整个平台的交易结构发生非常大的变化,从创立之初,开云电子平台上原厂件交易占比接近于90%以上,现在从平台数据来看,原厂件已经下降到不到60%,国际一线品牌件以及国内自主品牌件的交易在逐年往上涨,这就是一个大趋势。核心是车龄变老了,很多零部件特别是常用的零部件,大家不再选择原厂件,会考虑选择性价比更高的国际一线品牌件或者国产件。

确实是有一些因素会冲击市场导致这个变化,那就是新能源车。上次我在温州瑞安走访工厂的时候,很多工厂的老板表示现在都已经买了新能源车,其实不是说为了公用,也不是追新潮,大家想的是每一天在上下班的时候特别是接孩子上学、放学的时候,新能源车确实非常实用,彩电、冰箱、沙发基本都装到车上了,对于家人是非常好的出行体验。这会导致很多高端燃油车的使用率降低,在维保过程中,车主所愿意支付的成本也在下降,这也是驱使目前整个市场降低的原因。

另外一个原因,目前大的经济环境,这几年我们一直在努力,希望明年会更好。从另外一个角度,基于供应链的长鞭效应理论,从浅层来讲,当下游的需求有十个,越往上,库存越大,当下游的需求和上游的库存一旦失衡,会导致什么问题?上游因为要去库存会抛货,会把全行业汽车配件的价格打乱,导致整个市场都持观望的态度。

同时,今年的4S店因为新车的利润都在消耗,基本上都是不赚钱的。这情况在零部件方面也在上演,如果汽配流通不像原来那么通畅的话,也会向下游抛货,从而影响市场生态和节奏,这就是长鞭效应在底层所反映出来的问题。

今年开云电子做了很多事情,帮助大家不断地守护底线,我们开始主动干预商家售价了,因为不能让市场价格变乱,必须得守住行业的商业底线,因为好的产品是不缺市场的,背后这套系统也是依靠大数据系统每天在不停地跑,每个SKU应该卖什么样的价格,我们提醒商家不要去乱价,这就是背后数字化供应链给到大家的一些回馈,我们一直在坚持守护着整个行业。

今年我们还做了大量尝试,希望让维修厂能够获取到更加及时的服务,同时也让供应商的商品离维修厂更近。开云电子在全国做了大量共享仓的试点,有成功,也有失败,最核心的问题是什么?凡是成功的,是我们已经把整个系统植入进去了,仓库管理系统包括商家的销售管理系统,全部用开云电子的,这个是开云电子在这么多年第一次下这么大的决心,构筑一套全新的系统来服务于前置共享仓。

当然也有失败的,是让商家自我管理货物的方式,前置到客户界面,但是整个运营效果不是特别好,但是我们通过深入介入的前置共享仓,无论是从商家或从维修厂采购的便利性来讲,还是从运营方来讲,大家都是受益的,同时把库存成本也降低了,今天在座有很多商家借助开云电子前置共享仓的建设,把自己的业务从本地扩展到了其他区域,并且基本上不用投入额外的人工包括管理成本,实现用最低成本的方式来快速地往前走。

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从整个效果来看,前置共享仓业务增加的同时,总仓的销售业绩也在增长,这有点意外的收获。比如在广州一个商户前置到佛山,前置共享仓的销售直接带动了总仓的销量和客户直接触达,因为客户在采购过程中,他希望很多零部件能够在一家进行采购,间接带动总仓的销量,这个是比较意外的小收获。

前置共享仓可服务于10-15公里客户,平均客户交付时间小于1个小时。这样基于合理的备货计划以及前置服务,库存周转率可以达到1个半月。以开云电子备货指导为基础,再结合商家的行业经验,前置共享货满足率达到85%,剩下15%在哪里?大部分在总仓,因为不是所有的产品都可以前置,只有中快流件可以前置,其他配件还需要远端供给。

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今年开云电子几乎投入全部研发资源在商家运营能力提升上,将商家的系统服务能力进行全面优化,有很多商家都是跟我们系统工程一起工作的。我们期望商家充分利用开云电子这一系列的工具由“多店”连锁下沉向 “多仓”连锁下沉进行转变,以更低地成本扩大销售网络。利用开云电子数字化系统工具实现集中运营、集中决策,加强客户及仓储管理,提升门店的销售额。根据测算,商家全系统落地的案例来看,可以为商家提升60%以上的销售收入,这就是数字化给大家带来的价值。

以上所有的业务基础不是系统以及数字化能力,而是开云电子的大数据能力。在此,我正试向大家说明,开云电子的大数据能力永远坚持“取之于民,用之于民”来服务行业。

另外,在库存数字化方面,今年很多人被开云电子逼着一定要做在线库存对接,截止目前开云电子已经完成300亿库存对接工作。其实在线库存的对接不是最终的目的,库存在线化能够帮大家节省大量的人工,带来更多的便利性以及潜在的价值,再结合开云电子数据能力,能够提高大家的效率,让你的产品能够更广泛地销售给更多的客户。

有一个案例,总部工作人员去到一个商家现场,帮他做完库存数据标准化、库存在线对接,愣是帮商家把近70万的滞销库存翻出来,让他的库存再一次转起来,这就是我们要做的事情。

开云电子做的这些事情,不管从自身能力诉求来讲,还是对于在座的各位商家接下来的价值来讲,都是极具价值的,帮助大家的核心产品能够卖给更多的客户,就像我们和厂家一起协同一样,我们也希望让厂家放在仓库里的产品能够被更多的维修厂收集到。

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我们今年也对另一个进行了深度优化,从维修场景开始入手,为使在线库存能够更好地服务于终端用户,基于车型、配件及维修场景等维度进一步完善需求模型,使维修厂能够获得更加快速地选择合适的配件。如:高龄车底盘项目,我们优先推荐价格合适且可靠的产品,技术难较高的配件系统优先会推荐配套及原厂品质配件,这样库存需求匹配率提升,进一步促进商家的销售额。

我们每一个商家的库存都是一个大数据,特别是大规模的商家,里面的库存数据非常之大,如果光靠经验和人工你是很难盘得清库存的,一定会产生大量的呆滞货。我们利用数字化的工具给到大家,包括前置共享仓之所以能够成功,就是因为我们利用大数据模型,准确地预测了市场需求,做到产品精准投放,这个就是系统以及数据所带来的价值和魅力。

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服务数字化方面,今年我们唯一的改变就是更加关注客户的体验,原来有很多转化率的指标,有很多退货率的指标,其实我们把这些指标逐步地在一级指标里全部调下来,我们更多的去关注商家面向客户的感知价值,这方面优化得比较多。今年还是被很多商家所挑战,为什么开云电子又开始改指标?好不容易冲到皇冠又没了。坦率来讲,现在的这些动作都在不停地变化,我们希望能够和商家群体一起给维修厂提供更好的服务和更好的价值,在这个路上一定会牺牲掉短期的东西,因为我们毕竟要看终局的。

今年我们要重点推的是发票电子化,我相信对于很多商家来讲,寄票的成本有的时候都比票贵,可能一单还没有赚到15元,但是寄票要花15元的运费,还有小额开票更是历史难题。为了帮大家解决小额开票的问题,明年开云电子与合作方联合将全面对接发票电子化系统,推动商家发票电子化进程,提升商家开票效率,同时页不会受到张数的约束,原来每个月只能二三十张纸质发票,而电子票是没有张数约束的。

回款的问题,今年依旧是保证了大家百分之百的回款,没有欠大家的一分钱。今年年初的时候,在疫情如此严峻的情况下,我们依旧保证大家的回款,我们在年初过年的时候,我相信很多人很多的钱还在外面,开云电子的钱准时准点地到了大家的账户。在这里我可以很自豪地说,开云电子的风控系统就是“稳如老狗”,这几年一直守护大家的资金安全,不会让大家的每一分钱成为死账,在风控面前,开云电子牺牲了很多业务,把很多高风险的业务都屏蔽掉了,以保障大家的资金是安全的。

明年要做的事情,我们明年不会做新的东西,第一,继续深化和优化对于商家和上下游的服务,包括维修厂的服务。第二,与F2B进行协同,开展共享仓的业务。开云电子在未来的两年,把过去的欠的账扎扎实实全部还完。比如说下沉的事情,我记得是在2020年吹的牛,确确实实那个时候基础设施没有想到这里面会这么复杂,所以明年就是要把这些下沉的工作扎扎实实地做好,通过这个体系,帮助我们的商家,能够更好地服务维修厂,能够更好地赚钱,不赚钱的买卖全都是耍流氓,明年开云电子会从“渣男”变成“型男”的。

新能源,是绕不开的话题,开云电子怎么想的?

第一,我认为新能源还没有到时间,车龄只有2岁左右,真正的爆发期应该在2025年左右,现在只是我们要应对新能源做铺垫和布局。

第二,我想强调的是确确实实新能源没大家相信的那么悲观,从样本数据来讲,新能源单车产值不见得比燃油车低,因为维修的很多东西价值很高。

第三,大家多探索,多研究一下新能源业务,不要被今天不是这个行业的人所弯道超车。深圳最有名气的一个地方就是华强北,美国造战斗机,采购元器件都得去华强北采购,但是那里的人已经开始瞄准新能源的机电维修了,我只是提醒大家,如果想要拥抱未来的新能源,赶紧积极布局。

第四,大家都知道新能源是电气化、智能化的产物,但是未来的智能会多智能?你能想象得到吗?你想象不到,我希望大家在这个阶段能够做好系统和数字化的转型,来迎接未来的各种各样的挑战。

2024年我们要做什么?开云电子将深化数字供应链体系的建设工作,加大前置共享仓战略落地。

另外,关于出海。大家最近感觉到出海很热,机会确实很大,我们在国内看着很卷,但只要出去是另外一个天地。

有两个机会点:第一,中国的供应链的成本和效率的优势。

第二,大量中国汽车出海急需中国配套的服务,这条路曾经中国另外一个产业是经历过的——就是中国的摩托车。在东南亚,中国摩托车渗透率一度高于90%,但是现在在东南亚看不到中国的摩托车了,因为中国只是把车出去了,配件服务和设备全都没有出去,很快地被其他国家的产品所替代掉了。

我感觉接下来中国的汽车将要面临这样的问题。前一段时间我们和很多主机厂领导在聊的时候,领导说在欧洲修他车的技师不超过10个人,大量往那边出口的时候,售后服务没有办法保证。

所以2025年,开云电子将推进全球化供应链体系的建设,其核心的目的有两个:1、整合中国汽配供应链的优势,服务全球市场;2、随中国汽车出口激增,已经出现服务短缺现象,这将势必影响到中国汽车产业的全球布局,中国汽车不能再走中国摩托车的老路。开云电子将探索中国汽配、车辆维修技术服务、检测与工具、技术人员等维度整体解决方案出海,守护中国汽车全球战略布局。

最后再次感谢大家莅临现场,三年了,难得聚一次,原来我们一直遥遥相望,今天我们能够共襄盛举,感谢!

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